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          1. 行業(yè)動(dòng)態(tài)
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            99%的銷售,都不知道客戶到底在想什么

            時(shí)間:2019-06-11來源:www.qcql.com.cn瀏覽次數(shù):

             

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            銷售這個(gè)職業(yè)就像一本永遠(yuǎn)也翻不完的書,一個(gè)到達(dá)不了的彼岸,似乎從來就沒有結(jié)局或者是終點(diǎn)的時(shí)刻,只要你還在做銷售,你每天經(jīng)歷的見識(shí)的都不一樣,就像一個(gè)對(duì)于熱愛生活又對(duì)外界充滿好奇的人而言,活在世界上的每一天都充滿新鮮感。從事銷售的人需要每天都更新一點(diǎn)新知識(shí),不論大小,日復(fù)一日,年復(fù)一年,對(duì)你的銷售生涯一定受益無窮。

                客戶就是我們最好的學(xué)習(xí)對(duì)象,世界上有兩種類型的銷售。一種是天才型銷售,一種是普通型銷售。所謂天才型銷售,就是客戶的一個(gè)眼神,一個(gè)動(dòng)作,就能知道客戶在想什么的人。他們善于揣測客戶的心理,優(yōu)秀的銷售能力就像肌肉記憶一樣,天生就鑲嵌在自己身體里,所以他們總能拿下一個(gè)又一個(gè)的訂單??蛇z憾的是,世界上99%的銷售,都屬于普通型銷售,他們沒有與身俱來的天賦,只能靠不斷地學(xué)習(xí)去強(qiáng)化自己的銷售能力。于是,很多人為了能快速地拿下客戶訂單,為了成為旁人眼中的天才型銷售,便去砸一大筆錢去學(xué)習(xí)一堆的拿單技巧和套路。但是應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中,卻發(fā)現(xiàn),為什么這些技巧和套路時(shí)而靈驗(yàn),時(shí)而不靈驗(yàn):

            “面對(duì)主動(dòng)降價(jià),為什么有些客戶會(huì)下單,有些客戶卻還是不下單?
            面對(duì)免費(fèi)寄樣,為什么有些客戶會(huì)欣然接受,有些客戶卻置之不理。
            面對(duì)郵件前綴加“Re”,為什么有些客戶會(huì)自動(dòng)點(diǎn)開,有些客戶卻破口大罵。”

             

            現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)詞匯很火----“千人千面”,不同的人打開同一個(gè)網(wǎng)址的頁面所看到的和推薦的內(nèi)容都是不一樣的,這些內(nèi)容根據(jù)你的平時(shí)瀏覽記錄與喜好,利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析只給你推薦你感興趣的內(nèi)容,所以經(jīng)常我們一打開瀏覽器就能看到自己想看的信息。所以由此可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶的性格特征跟采購習(xí)慣都是不同的,同樣的套路與方式應(yīng)用在不同性格的客戶身上,當(dāng)然就造成此路不通的現(xiàn)象,有時(shí)候還可能弄巧成拙。

             

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            難道銷售在面對(duì)客戶時(shí),只能夠隨心應(yīng)變,佛系開發(fā)客戶嗎?


            事實(shí)上,絕大多數(shù)銷售都對(duì)“銷售能力”一詞存有很深的誤解。所有客戶在采購時(shí),其實(shí)都遵循著一條共通的邏輯,客戶所有的決策心理變化都是圍繞這條邏輯進(jìn)行的。假如你還在話術(shù)層面上下功夫,是永遠(yuǎn)不可能突破現(xiàn)有銷售能力的天花板。
             

            那么采購們的這條共通邏輯是什么?這是我們?cè)诮佑|客戶時(shí)就應(yīng)該深思的點(diǎn)。

             

            要想知道客戶在想什么,就要學(xué)會(huì)換位思考,站在客戶的立場去想問題,每一次都把自己代入進(jìn)客戶的角色去思考,并進(jìn)行反問,如果你是客戶,你會(huì)怎么想?你的需求是什么?只有真正的考慮清楚客戶的需求,作為銷售才能提出解決問題的方案,才能滿足客戶的需求。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

             

            不光是在銷售話術(shù)層面上需要下功夫,弄清客戶的真正需求跟目的也是同等重要的。很多剛踏入銷售行業(yè)的朋友很容易就忽略這一點(diǎn),試問如果你連客戶真正的需求點(diǎn)是什么都不知道,那怎么滿足客戶的需求呢?

             

            有言之:一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務(wù);三流推銷員——賣產(chǎn)品;四流推銷員——賣價(jià)格。

            取眾人之長,才能長于眾人,顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學(xué)堂。

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            因?yàn)槭炀?,所以專業(yè);因?yàn)閷I(yè),所以極致。只有專業(yè)才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩,因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家,專家代表權(quán)威和被信任。比如說深圳凱明,一家專業(yè)做E40系列替換傳統(tǒng)燈具的燈泡廠家。系列產(chǎn)品從道路照明到景觀照明,再到工廠照明,應(yīng)用范圍廣,替換安裝靈活變換。一個(gè)產(chǎn)品做十年,因?yàn)槲覀儗I(yè)度垂直。客戶為什么選擇我們,是因?yàn)槲覀儗I(yè)專注有信念。

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